En cours de construction!
Sommaire
- Introduction
- Identification d’un foncier et rencontre avec le propriétaire
- Etude de faisabilité
- Présentation de l’offre et négociations
- Accord sur l’offre et signature du compromis
- Résolution des conditions et possibilité de renégociations
- Signature de l’acte de vente
Introduction :
La matière première de nos métiers, c’est le foncier. Pour développer des projets, il est essentiel de capter ce foncier (terrains, immeubles, logements…), une tâche qui représente un enjeu de taille. Le développement consiste à identifier des terrains, à réaliser le montage de l’opération et à assurer les négociations foncières. Une bonne identification du foncier est cruciale, car c’est le bien qui fait les opportunités. Se positionner sur un mauvais foncier peut entraîner des risques importants pour vous-mêmes ou votre structure.
Une opération de développement se déroule en plusieurs étapes, allant de l’identification du foncier à la négociation avec les opérateurs, jusqu’à l’acquisition du bien. Ces étapes permettent de s’immerger de plus en plus dans le projet, avec un effet d’entonnoir où la concurrence et les possibilités de négociation se resserrent pour ne retenir qu’un seul acquéreur. Il s’agit d’un véritable parcours du combattant où tout peut s’arrêter à chaque moment.
Pour se repérer dans ce dédale, ce cours se base sur une frise chronologique typique des opérations de développement. Cette frise propose une chronologie type des opérations de développement, permettant de suivre chaque étape de manière structurée et cohérente.
Mais qu’est-ce qu’un mauvais foncier ?
- Un terrain trop cher. Le coût du foncier est la seule vraie variable économique d’un prix de revient. Il est très difficile de rattraper financièrement une opération dont le terrain a été mal acheté.
- Des risques avérés ou cachés qui ont été sous-estimés. L’optimisme est une qualité essentielle pour un développeur, car si on s’arrête au premier problème, on ne développe aucun projet. Cependant, il faut être en capacité d’identifier les risques, de les encadrer ou du moins de prévoir des marges de sécurité suffisantes.
- Un terrain inadapté à sa capacité à faire. Certains terrains sont de bonnes opportunités mais, parfois trop complexes pour l’opérateur que vous êtes. Il est important de connaître ses limites.
Comment identifier ces terrains ?
Développer un projet consiste en trois étapes : identifier une opportunité, en faire l’étude et négocier les conditions d’achat pour obtenir le bien. La question qui se pose est : comment déterminer si un terrain est intéressant ou non ?
Soit vous avez connaissance d’un terrain avec du potentiel, soit il faut faire un travail de recherche. Les recherches se basent sur le Plan Local d’Urbanisme (PLU) et la connaissance du secteur, vous pouvez déterminer des potentialités sur certains terrains. Si vous êtes promoteur, vous allez rechercher en priorité des terrains à bâtir. Si vous êtes marchand ou une foncière, vous allez plutôt vous intéresser à des immeubles à rénover ou à diviser. Plusieurs logiciels, comme Kel Foncier ou Papersimmo, peuvent vous aider dans ces démarches. L’ensemble des informations sur une parcelle se récupère au cadastre.
À partir du moment où vous avez connaissance du potentiel d’un terrain, vous avez deux types de développement potentiel :
Le développement direct consiste à frapper à la porte, soit en se présentant littéralement chez le propriétaire de la parcelle qui vous intéresse pour entrer en contact, soit en récupérant ses coordonnées pour engager une discussion. Une campagne de courrier, ciblée ou non, peut également être utilisée pour informer un large panel de propriétaires que vous recherchez des biens à acheter, qu’il s’agisse d’appartements ou de terrains entiers. La publicité, bien que plus rare et réservée aux grands groupes, peut aussi être une option pour faire savoir que vous achetez des terrains.
Le développement indirect, quant à lui, repose sur l’utilisation d’un réseau d’apporteurs d’affaires, d’agents ou de relations diverses qui proposent des opportunités foncières à acquérir. Ces derniers identifient les terrains selon les méthodes précitées et vous les proposent. Dans ce cas, la démarche d’identification est plus attentiste ; vous déterminerez si le foncier est intéressant après proposition du dossier par votre réseau. Votre vrai travail est dans ce cas de construire et entretenir votre réseau.
Bien souvent, les développeurs jonglent entre toutes ces méthodes pour capter du foncier. Tous les moyens sont bons pour aboutir, c’est surtout la typologie de foncier qui va plus se prêter à une méthode ou une autre. Les foncières travaillent beaucoup en réseau, les promoteurs par développement direct sur la base de l’étude du PLU, etc.
Rencontre avec le propriétaire et visite du bien
La rencontre avec le propriétaire du foncier est une étape cruciale dans le processus de développement immobilier. Le propriétaire est la personne qui sera seule juge de sa décision de vendre, à vous ou à un autre opérateur. Cette décision tient autant du rationnel que de l’irrationnel. Un propriétaire vendeur, comme un acquéreur, base sa décision sur différents éléments, dont une partie n’est pas rationnelle.
En tant qu’opérateur, il vous revient de rencontrer rapidement ce propriétaire pour engager la discussion, vous faire connaître et vous inviter à la table des négociations. Si vous passez par un intermédiaire, c’est ce dernier qui se chargera d’assurer ce lien, qu’il doit normalement déjà avoir au moment où il vous présente l’offre.
Mais concrètement, que se passe-t-il lorsque vous rencontrez un propriétaire ? En premier lieu, votre objectif est de vous faire connaître et de manifester votre souhait d’acquérir ce foncier. Ensuite, il est crucial de pouvoir prendre connaissance des lieux. Vous ne pouvez pas faire une offre sérieuse sans avoir visité les lieux, évalué les risques et réalisé une étude de faisabilité. Cette prise de contact est également l’occasion de mieux cerner le projet de vente du propriétaire.
Pourquoi est-il vendeur ? Quels sont ses délais, ses conditions, son prix ? Toutes ces informations sont cruciales si vous voulez être en capacité de faire une offre sérieuse au propriétaire. Cette rencontre initiale est une étape clé pour établir une relation de confiance et pour comprendre les motivations et les attentes du propriétaire. En posant les bonnes questions et en écoutant attentivement, vous pouvez obtenir des informations précieuses qui vous aideront à structurer votre offre de manière à répondre aux besoins du propriétaire tout en maximisant vos chances de succès.
Il est important de noter que le propriétaire va baser sa décision sur des critères objectifs comme le prix ou les conditions de vente. Cependant, la confiance envers un acquéreur, la sympathie et d’autres éléments émotionnels jouent également un rôle crucial. La confiance et la sympathie sont des facteurs irrationnels qui peuvent influencer la décision du propriétaire. Cette réaction est normal et caractéristique de la manière dont nous appréhendons le monde en tant qu’humain, nous réagissons souvent sur la base de nos émotions. Il faut donc avoir en tête cette réalité et ne pas considérer que les phases de négociations sont purement mécaniques. En établissant une relation de confiance et en montrant de l’empathie, vous pouvez augmenter vos chances de conclure une vente réussie.
Si vous souhaitez aller plus loin sur ce point je vous conseil l’excellent livre de Chris Vos, ne coupez jamais la poire en deux. (ajouter lien d’affiliation)
